北京太陽城董事長朱鳳泊是國內(nèi)最早做養(yǎng)老地產(chǎn)的人，也是行業(yè)內(nèi)的權(quán)威，他花了十幾年心血建成的太陽城養(yǎng)老公寓成為了行業(yè)內(nèi)的典范。憑著自己多年的經(jīng)驗(yàn)，朱鳳泊對養(yǎng)老地產(chǎn)有著自己獨(dú)到的認(rèn)識。在幾天前舉行的一個養(yǎng)老地產(chǎn)高端論壇中，朱鳳泊進(jìn)行了精彩的演講，體現(xiàn)了其在做養(yǎng)老地產(chǎn)上的獨(dú)到智慧，以下是他的演講內(nèi)容：

　　我做北京太陽城有13年了，從拿地、建設(shè)、裝修做設(shè)施到組織養(yǎng)老團(tuán)隊(duì)，走過13年之后開始向外發(fā)展，又開始拿地、開發(fā)。進(jìn)入了兩個輪回。所以我可以說是這個產(chǎn)業(yè)的實(shí)踐者，也是第一個吃螃蟹的人。所以我有13年來積淀的感悟，一些想法，有的已經(jīng)形成了可以落地的一些商業(yè)模式，在這里跟大家共同分享。做養(yǎng)老地產(chǎn)，首先要分析老年群體，對老年群體的需求有一個分析才能把老年設(shè)施承載做好。所以第一個題講"客群分析，建國前后老齡化人群分析。

　　大家普通的都談老人，但是通過13年的實(shí)踐，我們把老人分成兩個人群，一個人群是建國前出生的，現(xiàn)在的老人。一個人群是建國后出生的，現(xiàn)在已經(jīng)開始步入老齡化的人群。下面這個數(shù)據(jù)是官方公布的我不照本宣科，提醒大家一句中國人口老齡化發(fā)展速度、老齡人口的總量，以及帶來的各項(xiàng)問題要比政府公布的嚴(yán)重的多得多。比如說我們現(xiàn)在有2億老齡人口，可是之前政府還預(yù)測2015年老齡人口達(dá)到2億，所以我們分析的時候這些政府?dāng)?shù)字只做參考。

　　經(jīng)過我們的體會我們把老齡人分成兩個群體三個階段，初齡老人、中齡老人、高齡老人，建國前后出生的老人都是多子女家庭，因此他們現(xiàn)在家庭養(yǎng)老功能還具備。比如說有四個兒子三個女兒，老人可以在七個孩子之間輪養(yǎng)。但是建國之后的老人他們老了之后因?yàn)樗麄兪仟?dú)生子女家庭，家庭養(yǎng)老功能沒有了。受教育程度上建國前老人很少接受高等教育，初中教育也沒有普及。建國后的老年人文化教育程度比較高。建國前的老人退休金少，因?yàn)樯⒆佣?，有了分工。一般都是女性在家照看孩子，男性在外面工作，退休的時候只有一份退休金兩人使用。建國后特別是改革開放后，收入比較高了，退休金，剛剛退休的這批老人，他們的退休金是建國前老人退休金的幾倍甚至十幾倍。建國前出生的老人思想保守，為子女考慮的多?，F(xiàn)在50后老人思想開放，開始為自己考慮。建國前的老人身體健康狀況已經(jīng)普遍進(jìn)入了高齡老化狀態(tài)，健康狀況比較差。剛剛進(jìn)入老齡化的老人身體狀況比較好。我說的這些是為后面進(jìn)行的鋪墊。

　　我們分析一下建國前老人的養(yǎng)老需求。建國前老人我們通過13年對太陽城4000位老人不斷的摸索，我們感覺建國前老人重子女輕自己，重積累輕消費(fèi)，建國前老人更喜歡帶產(chǎn)權(quán)的房子，既能養(yǎng)老也能給子女留下遺產(chǎn)?，F(xiàn)在我們做養(yǎng)老地產(chǎn)要考慮到建國前這批人的養(yǎng)老特征。一個是帶產(chǎn)權(quán)的小戶型房產(chǎn)，療養(yǎng)康復(fù)型的老齡公寓。

　　建國后的老人是50后，共產(chǎn)黨從49年10月1號開始到現(xiàn)在中國是一個跌宕起伏的社會，50后隨著共產(chǎn)黨一起成長起來的，他們也是跌宕起伏的一代，共產(chǎn)黨的事情都讓他們趕上了。他們出生的時候嬰兒多，兒童時代鬧饑荒，少年時代文革，結(jié)婚成家趕上領(lǐng)獨(dú)生證，中年時代漲了工資，沒了福利分房，到現(xiàn)在白發(fā)蒼蒼。50后養(yǎng)老三階段。第一初老階段，60到70歲，是報復(fù)性養(yǎng)老，游山玩水，這十年時間是他們真正活躍陽光的時間。第二種度老齡化70歲到80歲，由于他們經(jīng)歷了這個時代趕上知青集體生活，部隊(duì)集體生活、工廠集體生活，那個時代的背景形成了他們還想聚在一起，一定是三五好友相聚走進(jìn)老年機(jī)構(gòu)，進(jìn)行一種中長期的度假。但是到了80歲以上由于他們沒有家庭養(yǎng)老環(huán)境，他們幾乎無一例外的，當(dāng)失能的時候都會要住進(jìn)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。分析一下50后的老人養(yǎng)老需求，政府現(xiàn)在倡導(dǎo)的9064的格局符合建國前的老人。但是50后當(dāng)他們老的時候，9064這種格局會被50后的養(yǎng)老需求大大的沖擊?？赡軙纬梢淮搽y求甚至?xí)纬梢环N重大的社會問題，這就需要養(yǎng)老地產(chǎn)緊緊跟進(jìn)。

　　二、健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)如何布局

　　這個布局不是太陽城將來發(fā)展如何布局?而是通過我們的發(fā)展我認(rèn)為中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)應(yīng)該如何布局?我們有13年的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為老年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也要進(jìn)行長期的規(guī)劃。應(yīng)該分城市特點(diǎn)策劃布局，按建設(shè)規(guī)模層級發(fā)展，由點(diǎn)及面輻射延伸。如果不進(jìn)行布局無法構(gòu)建層級，沒有層級沒辦法輻射城市中的失能老人，所以這樣的一個關(guān)系非常重要。

　　在十二五規(guī)劃中，我們認(rèn)為一部分城市特別是發(fā)達(dá)城市、沿海城市適合做一些大的養(yǎng)老地產(chǎn)綜合體。而有一些內(nèi)地老年人口比例比較小的地方，十二五規(guī)劃中不必要積極的投入。我們把這種布局層級關(guān)系比喻成萬壽級、千鶴級、百福級。萬壽級有居家型的，短期渡假性的，是一種大型養(yǎng)老綜合題。千鶴級是康復(fù)型的，百福級是照料失能失智老人。比如以北京太陽城為例，北京太陽城是一個養(yǎng)老綜合題，持續(xù)照料型的CCRC型老年社區(qū)，在北六環(huán)之內(nèi)，五環(huán)之外，適合建立在郊區(qū)這個地段，因?yàn)榭紤]到地價房價的問題，空氣好的問題，很多綜合問題。這種大型養(yǎng)老地產(chǎn)綜合體適合放在近郊。中等規(guī)模千鶴級機(jī)構(gòu)拿北京為例適合放在四環(huán)、五環(huán)這樣的地方，規(guī)模不大，有幾萬平米。特別是小型護(hù)理中心一定要設(shè)在市中心，老人失能之后，子女認(rèn)為父母離去不遠(yuǎn)了，他們舍不得把父母送到郊區(qū)，他們想每天下班之后到就近的借住中心多陪陪父母。北京的情況有40萬的失能老人，但是真正走出來的不足5萬，大部分失能老人還在家里。由于城市中的借住中心太少，這是條件限制。所以我們做布局的時候要考慮到城市中這種老年家庭的需求。

　　如果我們把這種布局層級搭建起來還可以進(jìn)行額外輻射，所謂輻射就是在千鶴級百福級之間可以騰出一定時間空間照顧胡同里住的老人。這樣編織成一個網(wǎng)。這樣的話我們中國的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)如果每個城市由政府出面這樣安排的話，相信我們是一種科學(xué)的規(guī)劃。

　　針對建國后出生的50后養(yǎng)老地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)如何布局?現(xiàn)在初老人以維護(hù)他的健康為主，打好基礎(chǔ)，活的更久，更少的依靠醫(yī)療資源。所以我們考慮現(xiàn)在打理50后首先要抓住為他們維護(hù)健康。我們應(yīng)該在全國范圍內(nèi)執(zhí)行50后的百齡計(jì)劃。

　　北京太陽城下一階段要做的是以醫(yī)院和渡假村、俱樂部結(jié)合起來，給50后做一個生命4S店，對他的身體進(jìn)行維護(hù)。我們也同時把散落在社會家庭當(dāng)中的50后，通過健康維護(hù)的手段把他們組織起來成為一種會員制。我們基本能做到每周進(jìn)行一次生命體征五項(xiàng)檢測。通過腕表這樣的科技產(chǎn)品傳播到醫(yī)院的平臺上，一年進(jìn)行52次評估，7天當(dāng)他回到北京太陽城進(jìn)行回爐，為什么回爐呢?車子還需要定期保養(yǎng)，何況人?我們用這種方式把50后組織起來我們相信用十年的時間給他的生命健康基礎(chǔ)打底子，讓他沖刺百歲，所以叫百齡計(jì)劃。

　　同時，我們的養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目可以跟全國各個地方好山好水好空氣好環(huán)境地方的一些老年公寓組成一個合作體聯(lián)盟，可以在十年之間每年有7天異地交換，這個交換是不花錢的。如果我們采取這種方式，牢牢掌握著50后的身體健康，同時我們也抓住了資源客源，也為后來老年機(jī)構(gòu)床位市場對接提前做好鋪墊。

　　三、北京太陽城商務(wù)拓展四大主線

　　資金池：大家知道險資、基金、投資、銀行紛紛投身于健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。這個時期應(yīng)該分析他們的投資方向、投資模式、回報以及周期進(jìn)行分析之后應(yīng)該在健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)中很好的使用這些資金。前不久我們和五家金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行了深入的洽談。我們會一起組成一個大的資金池。北京太陽城的模式在一定范疇內(nèi)是可復(fù)制的，它們可以成為一個可復(fù)制的產(chǎn)品，和資金池結(jié)合可以向全國各地復(fù)制北京太陽城。前幾天北京市政府拿出了兩塊養(yǎng)老用地進(jìn)行了招拍掛，被成功摘走了，模式是北京市政府供給的養(yǎng)老工地按照太陽城的3：7的模式進(jìn)行的雞尾酒的模式。資金池各個方向來源也看好這個模式，我們是不是能很好的用好這些資金，發(fā)展養(yǎng)老地產(chǎn)等健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)?國開行今天有人講到了每年有一百億的信貸支持，而且只投健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，而且是持有型的應(yīng)該把這樣的資金用好。

　　圍繞50后我們做好全國度假養(yǎng)生養(yǎng)老聯(lián)合體。

　　太陽城冠名的輸出：現(xiàn)在有一些養(yǎng)老機(jī)構(gòu)前期準(zhǔn)備工作做的不足，從規(guī)劃設(shè)計(jì)到空間布局，服務(wù)規(guī)范等等都有問題?，F(xiàn)在我們太陽城走出去已經(jīng)跟8家老年公寓實(shí)行了冠名輸出，幫他們把養(yǎng)老服務(wù)做好。

　　受政府委托進(jìn)行公辦民營：我們最近包括江、浙兩省、安徽、福建、廈門四個老年公寓政府準(zhǔn)備把項(xiàng)目交給北京太陽城。如果做的好政府會找上門來，由他們出資建設(shè)養(yǎng)老福利中心進(jìn)行公辦民營。這也是我們鍛煉隊(duì)伍發(fā)展插旗的一種方法。

　　四、盈利模式實(shí)現(xiàn)73111模式

　　北京太陽城共是640畝地，320萬平米建筑，24萬是養(yǎng)老住宅，8萬平米是持有性的，70%的銷售中由于我們做了大量配套，有醫(yī)院，醫(yī)院和每個家庭床頭衛(wèi)生間有緊急呼救的功能，所以銷售單價我們分三期，每一期的價格都比周邊的房地產(chǎn)普通的房價高出20%到25%。多出2000塊錢乘以24萬，太陽城是不是在商品房中打勝了一仗。不僅回籠了建設(shè)資金，我們還有很大的一塊盈利，這一塊就是持有物業(yè)的建設(shè)。這是太陽城模式70%的締造。

　　70%拿回來了，又增值了20%，我們把20%投在了養(yǎng)老地產(chǎn)中的持有性物業(yè)里，持有型物業(yè)本身又能掙錢。比如說會員費(fèi)，保證金收取30萬，現(xiàn)在有600多個房間收多少保證金你們可以算算。保證金收入是一塊，保證金部分算收入，也不算現(xiàn)金流，但是可以作為資金移動。用這筆錢可以做事情，又有增值。會員費(fèi)是每月交服務(wù)費(fèi)用，我們銀齡公寓兩棟樓開業(yè)04年到現(xiàn)在，五年前就開始盈利了，我們做好服務(wù)，我們有一套自己的體系，簡單的說，我們每年單從交的養(yǎng)老服務(wù)費(fèi)上可以盈利，純利潤20%。北京太陽城還有綜合運(yùn)營，老人要去看病，醫(yī)院也獲得了很好的受益。2012年太陽城實(shí)現(xiàn)門診量達(dá)到6萬，這是一個產(chǎn)業(yè)鏈，有綜合運(yùn)營收益。這些收益可以保證可持續(xù)發(fā)展，能夠形成經(jīng)常性的收益。所以太陽城是做的甜滋滋的。我可以坦誠地真誠地跟大家講，如果按照太陽城模式做養(yǎng)老地產(chǎn)不會虧錢，不會賠錢，盈利空間還不小。商業(yè)模式如何落地?現(xiàn)在時代是一個合作的時代，也進(jìn)入了混業(yè)時代，產(chǎn)業(yè)鏈搭建的時代。我們是一個很龐大的產(chǎn)業(yè)體系，我們要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)合，我們一定要把這些內(nèi)容進(jìn)行合作，通過合作我們每一塊都會得到增長，會凸顯你的核心競爭力。核心競爭力如何打造?我們中國終于有了航母，我們知道航母不能單獨(dú)作戰(zhàn)，航母一定要有它的戰(zhàn)斗群。如果我們把資金池和非常好的商業(yè)模式比作是航母的話，那么我們把產(chǎn)業(yè)鏈比作是護(hù)衛(wèi)艦，在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈里有規(guī)劃設(shè)計(jì)也有景觀設(shè)計(jì)，養(yǎng)老用品、醫(yī)療康復(fù)等等，這些都是航母的護(hù)衛(wèi)艦。我們有了航母護(hù)衛(wèi)艦，如果各個社老機(jī)構(gòu)相互之間進(jìn)行合作，我們就形成了一個梯隊(duì)式的驅(qū)逐艦。我們形成這樣的一個合作，我相信中國不會重導(dǎo)日本的覆轍。日本是倒下來重新起來，重新起來是給政府背上了一個沉重的包袱，中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)何去何從，我認(rèn)為應(yīng)該走聯(lián)合發(fā)展之路。

　　朱鳳泊將自己十幾年做養(yǎng)老地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)坦誠相授，讓人受益匪淺。他對客戶需求細(xì)致入微的分析，對養(yǎng)老地產(chǎn)各種贏利環(huán)節(jié)的挖掘，如一陣清風(fēng)為養(yǎng)老地產(chǎn)行業(yè)帶去了新鮮空氣。

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